Deliverability des EmailsVentes sortantes : Définition et fonctionnementQu'est-ce que la vente outbound ? Découvrez comment ça marche, les stratégies clés et comment conclure plus d'affaires sans perdre de temps ni nuire à la deliverability.
Risotto est un leader du Zero Trust runtime-first avec la surveillance eBPF, l'application dynamique du moindre privilège et l'automatisation de la conformité.
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Si tu attends que les leads viennent à toi, tu es déjà en train de perdre. L'outbound sales change la donne : c'est toi qui vas chercher les deals. C'est proactif, agressif, et si c'est bien fait, ça scale.
Mais l'outbound, ce n'est pas du hasard. C'est un processus avec des règles, des limites et un potentiel énorme. Voici tout ce que tu dois savoir sur ce qu'est vraiment l'outbound sales, pourquoi c'est difficile, ce que ça peut t'apporter, et surtout comment construire une machine outbound ultra performante en 2025.
L'outbound sales, c'est prendre contact avec les prospects plutôt que d'attendre qu'ils viennent à toi. C'est proactif, rapide et ultra-concentré sur la conclusion de deals. Pense aux cold calls, aux cold emails et au démarchage sur LinkedIn. L'objectif ? Obtenir des rendez-vous, qualifier des leads et transformer des inconnus en clients. Les commerciaux outbound n'attendent pas, ils vont chercher les résultats.
Oui. Et c'est justement pour ça que ça marche.
L'outbound sales, c'est beaucoup de refus, c'est basé sur les chiffres et c'est émotionnellement éprouvant. Tu interromps des gens qui ne t'ont rien demandé. C'est ça le job. Mais si tu supportes la pression, tu accèdes à des clients avec qui tes concurrents ne sont même pas encore en contact.
C'est difficile parce que :
Le plus dur ? Percer le bruit ambiant. Le plus gratifiant ? Tu contrôles ton propre pipeline et ta croissance.
Avec l'outbound sales, c'est toi qui mènes la danse. Ça veut dire que tu peux choisir qui cibler, quand les contacter et comment pitcher. Ni plus, ni moins. Donc pas besoin d'attendre que les leads arrivent au compte-gouttes, tu vas les chercher. Ça te permet d'être hyper-stratégique, d'itérer vite et de scaler efficacement. Pour les startups en forte croissance ou les équipes B2B agressives, ce niveau de contrôle est une mine d'or.
L'outbound te donne des informations directes et concrètes. Quand les prospects ignorent tes emails ou rejettent ton pitch, tu sais instantanément ce qui ne fonctionne pas. C'est le moyen le plus rapide de tester ta proposition de valeur, d'affiner ton message et de comprendre les objections des acheteurs. Contrairement à l'inbound où le feedback est passif, l'outbound te met au cœur du marché, et c'est exactement là que les vrais progrès se produisent.
Une fois que tu as bien défini ton ICP, ton message et ton infrastructure outbound, ça devient une machine reproductible. Donc, avec les bons workflows et l'automatisation (plus une stratégie d'email warmup solide), tu peux générer un pipeline constant à grande échelle. L'outbound devient vraiment prévisible, et un revenu prévisible, c'est ce que les investisseurs, les fondateurs et les leaders des ventes recherchent.
Soyons clairs : envoyer des cold emails à grande échelle sans faire de warmup ou vérifier ton score de spam, c'est une très mauvaise idée. Tu pourrais griller ton domaine, faire chuter ta délivrabilité et même voir tes emails signalés comme spam. C'est pourquoi des outils comme Mailreach sont non négociables si tu veux jouer le jeu de l'outbound à un niveau élevé.
Le cold outreach meurt dans les spams, alors s'il te plaît, fais un warmup de ta boîte de réception avant de griller tes leads.
Garde en tête que bien mettre en place l'outbound prend du temps. Il te faut des données propres, une infrastructure solide, des séquences testées et des commerciaux qui savent écrire, relancer et closer. Il y a une courbe d'apprentissage et un coût, surtout au début. Mais le jeu en vaut la chandelle une fois que ton moteur outbound tourne à plein régime : vois ça comme un investissement initial pour un pipeline à long terme.
La prospection à froid peut facilement paraître spammy et hors de propos, surtout si ton ciblage n'est pas bon. Des emails mal personnalisés ou des relances agressives peuvent nuire à ta marque et agacer les acheteurs potentiels. C'est pourquoi la pertinence, le timing et le ton sont absolument essentiels en outbound. Quand c'est bien fait, ça convertit. Quand ça ne l'est pas, ça brûle les ponts.
Outbound : Tu vas chercher les leads.
Inbound : Les leads viennent à toi. C'est aussi simple que ça.
L'outbound t'offre rapidité et contrôle. L'inbound construit la confiance et la croissance à long terme. En réalité, les meilleures entreprises utilisent les deux. Voici un aperçu :
La vente outbound est un véritable travail d'équipe, et selon la taille de ton entreprise et ton modèle de vente, plusieurs rôles peuvent être impliqués. Chaque type de commercial a une mission claire et une position spécifique dans le pipeline.
Voici les trois principaux types de commerciaux outbound que tu trouveras généralement :
Les SDRs sont tes soldats de première ligne. Leur mission ? Prospecter à fond, qualifier les leads et organiser des rendez-vous — pas de conclure des ventes. Ils sont hyper-concentrés sur l'activité outbound : cold emails, cold calls, prospection LinkedIn et relances. Les bons SDRs sont tenaces, organisés et adorent transformer des prospects "glacés" en opportunités chaudes pour l'équipe de vente. En bref, ils remplissent le pipeline.
Les BDRs s'attaquent aux plus gros poissons, car si la frontière entre SDRs et BDRs peut être floue, les BDRs gèrent généralement une prospection plus stratégique ou au niveau des grandes entreprises (enterprise-level). Cela implique des cycles de vente longs, des recherches plus approfondies et la construction de relations avec de multiples parties prenantes. Parfois, ils se concentrent aussi sur la génération de partenariats outbound plutôt que sur la vente directe. Pense : moins d'emails, plus d'impact.
Dans les équipes réduites ou en phase de démarrage, les AEs gèrent souvent leur propre outbound, de la prospection à la conclusion. Ce sont les closers, mais au besoin, ils se démènent aussi pour trouver des leads. Ainsi, même dans les grandes organisations, certains AEs gardent un pied dans l'outbound pour rester affûtés ou pour cibler des comptes clés. Ces commerciaux sont des vendeurs "full-cycle", jonglant avec la prospection, les démos, les négociations et les contrats.
Si ton objectif est d'améliorer tes ventes outbound, la première chose à savoir est que l'outbound ne fonctionne que si tu parles aux bonnes personnes. Cela signifie bien comprendre ton ICP (profil client idéal), segmenter tes listes et adapter ton message à leur rôle, leur secteur d'activité et leur étape.
Non, un bon ciblage ne se limite pas à "titre de poste + taille de l'entreprise". Il s'agit de creuser pour trouver de vrais déclencheurs : levées de fonds, pics de recrutement, stack technologique, expansion du marché. Plus tu as de contexte, plus ton message sera pertinent, et c'est ce qui génère des réponses. Mauvais ciblage = suppression immédiate. Bon ciblage ? C'est comme ça que tu perces le bruit ambiant.
Si ton email peut être envoyé à 1 000 personnes, il sera probablement ignoré. Par conséquent, la personnalisation est indispensable. Mais on ne parle pas de "Bonjour {first_name}" et c'est tout.
On parle de pertinence : faire référence à leur dernier article de blog, les féliciter pour un récent lancement de produit, ou souligner un problème spécifique à leur entreprise. Une vraie personnalisation montre que tu as fait tes devoirs et donne au destinataire le sentiment d'être compris.
Notre conseil de pro : n'hésite pas à utiliser des champs dynamiques + une recherche manuelle pour une approche hybride à la fois scalable et humaine !
Un seul e-mail ne suffit pas. Mais sept relances agaçantes ne feront pas non plus l'affaire. La clé, c'est de relancer avec intention. Pourquoi ? Parce que chaque point de contact doit apporter de la valeur, pas juste être un 'petit coucou'.
Essayez de partager une étude de cas, de poser une nouvelle question ou d'aborder un point sensible différent. Vous pouvez aussi changer votre angle, ajuster votre ton et expérimenter avec le timing. N'oubliez pas que la plupart des réponses arrivent après la deuxième ou troisième relance, mais seulement si vous valez la peine qu'on vous réponde. C'est précisément pourquoi une persistance aveugle tue votre réputation d'expéditeur, alors qu'une relance stratégique construit la confiance !
Votre objet d'e-mail est votre première impression, et en cold email, les premières impressions sont primordiales. Vous avez 3 à 5 mots pour capter l'attention. Alors, oubliez le clickbait et visez directement la clarté, la curiosité ou la valeur.
Les bons objets sont aussi courts (moins de 45 caractères), en minuscules et donnent envie d'en savoir plus. Un exemple ? « petite question » surpasse « Proposition d'opportunités de partenariat pour le T2 » à chaque fois.
L'essentiel à retenir ici, c'est que votre objectif n'est pas d'expliquer, mais de susciter la curiosité. Alors, testez constamment, suivez vos taux d'ouverture et ne sous-estimez jamais la puissance de l'objet d'e-mail. Jamais.
Si vos e-mails atterrissent dans le dossier spam, rien d'autre ne compte. Vous pouvez avoir le meilleur texte, le meilleur timing et le meilleur ciblage — mais si personne ne le voit, c'est fini. C'est pourquoi surveiller votre délivrabilité des e-mails est non-négociable.
Vous pouvez par exemple utiliser des outils comme l'Email Spam Test de Mailreach pour vérifier où vos e-mails atterrissent (boîte de réception vs. spam vs. promotions), chauffer votre domaine d'e-mail avant de lancer des campagnes, et surveiller vos taux de rebond avec précision. La délivrabilité n'est pas sexy, mais c'est la base de toute stratégie de cold email réussie.
Vous pensez que vos e-mails arrivent bien dans les boîtes de réception ? Détrompez-vous.
Le cold email est puissant, oui, mais le combiner avec d'autres canaux, c'est un super pouvoir. Intégrez des messages privés LinkedIn, des notes vocales, des appels, ou même des messages vidéo personnalisés pour 'encercler' votre prospect.
Certaines personnes répondent aux e-mails, mais d'autres ont besoin de voir votre visage ou d'entendre votre voix. C'est précisément pourquoi une séquence multicanal solide augmente votre visibilité et booste carrément vos taux de réponse. Ne soyez juste pas creepy. Gardez ça naturel, espacé et pertinent.
Si vous ne le mesurez pas, vous ne pouvez pas le faire évoluer. Voici ce que vous devez surveiller :
Taux de plaintes pour spam : Plus de 0,1% ? Vous marchez sur des œufs.
Chaque email dans le spam équivaut à un client potentiel perdu. Commencez dès aujourd'hui à améliorer le placement de vos emails dans la boîte de réception grâce aux spam tests et au warmup de MailReach.
Suivre les règles ne suffit pas—sachez où atterrissent vos emails et ce qui les retient. Vérifiez votre spam score avec notre test gratuit et améliorez la deliverability avec le warmup MailReach.
Sans le bon warmup, vos meilleures campagnes ne servent à rien. Vous pouvez commencer par tester votre placement en boîte de réception et commencer à l'améliorer dès aujourd'hui.
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