Combien d'emails de suivi est-ce trop ? Un guide pour trouver le juste milieu

Combien de relances devez-vous vraiment envoyer ? Trouver l'équilibre parfait est absolument essentiel. Trop peu, et vous risquez de passer à côté de conversions. Trop, et vous irriterez directement vos prospects, ce qui nuira à la fois à votre marque et à votre deliverability. 

Saviez-vous que 80 % des leads nécessitent au moins cinq points de contact pour être convertis ? Mais attention : des relances excessives peuvent entraîner des plaintes pour spam. Le mauvais côté : votre réputation d'expéditeur sera fortement endommagée, et vos futurs efforts de sensibilisation seront réduits à néant. Juste comme ça. 

Pourquoi les emails de suivi sont importants dans la prospection B2B

Oui, les emails de suivi sont les héros méconnus de la prospection B2B. Cela signifie que si votre premier email prépare le terrain, ce sont souvent les suivis qui concluent l'affaire. Pourquoi ? Parce que dans un monde de boîtes de réception débordantes et d'emplois du temps chargés, vos prospects peuvent avoir besoin de plusieurs rappels avant de passer à l'action.

Voici le point crucial : 60 % des prospects B2B disent non quatre fois avant de dire oui, mais la plupart des commerciaux abandonnent après une seule tentative. C'est une occasion manquée qui ne demande qu'à se produire.

Voici les principales raisons d'effectuer des suivis : 

• Restez dans leur champ de vision : Vos prospects jonglent avec les priorités, et votre email initial pourrait simplement être enfoui. L'intérêt d'un suivi bien programmé est précisément de vous assurer de rester visible et pertinent sans être intrusif.
• Construisez une forte crédibilité au fil du temps : La persévérance témoigne de votre professionnalisme. Lorsqu'ils sont bien faits, les suivis démontrent votre engagement à résoudre les problèmes de vos prospects, ce qui renforce la confiance et augmente vos chances d'engagement.
• Répondez aux objections et aux hésitations : Votre email de suivi est votre véritable opportunité de répondre à toutes les objections tacites, de clarifier votre offre et également de fournir un contexte supplémentaire qui incite votre prospect à prendre une décision. Alors, ne l'oubliez surtout pas. 
• Tirez parti du moment de la décision : Le timing est essentiel. Vos prospects ne sont peut-être pas prêts à répondre à votre premier email, mais un suivi au bon moment pourrait parfaitement s'aligner sur l'évolution de leurs priorités ou de leurs besoins.

Succès basé sur les données : La recherche suggère que la majorité des conversions B2B se produisent après au moins 3 à 5 suivis. Oublier les suivis pourrait signifier laisser de l'argent sur la table, alors non, ne l'évitez pas.

Combien d'emails de suivi sont appropriés ?

En matière d'emails de suivi, l'équilibre est essentiel. Trop peu, et vous risquez d'être oublié. Trop, et vous risquez d'irriter vos prospects et de nuire à votre deliverability. Alors, quel est le chiffre magique ? Trois emails au total : un email initial et deux suivis.

Ce juste milieu maximise vos chances d'engagement tout en minimisant le risque de plaintes pour spam, ce qui peut sérieusement nuire à votre réputation d'expéditeur. 

Le nombre optimal de suivis peut dépendre de facteurs tels que votre secteur d'activité, le processus de prise de décision de votre prospect et les objectifs de votre campagne. Par exemple :

• Lead nurturing : Une cadence plus lente avec plus de points de contact au fil du temps peut être plus efficace.
• Prospection froide : Des séquences plus courtes sont essentielles pour éviter d'aliéner les prospects potentiels.
• Ventes en entreprise : Des cycles plus longs peuvent justifier des points de contact supplémentaires, mais les méthodes cross-canal sont essentielles.

Pourquoi se limiter à deux relances ?

Alors, pourquoi s'en tenir à deux relances ? Tout simplement parce que : 

• La délivrabilité n'est pas négociable : En 2025, la deliverability des emails reste un facteur ÉNORME pour le succès d'une campagne. Donc oui, envoyer trop de relances augmente le risque de plaintes pour spam, ce qui peut ruiner votre réputation d'expéditeur. Mais une fois que cela se produit, vos futurs emails risquent d'atterrir dans les dossiers de spam au lieu des boîtes de réception, peu importe la qualité de votre message.
• Vous devez respecter le temps de votre prospect : Les boîtes de réception d'aujourd'hui sont inondées de messages, ce qui signifie que plus vous envoyez de relances, plus vous ennuyez vos prospects. Ou pire, ils signaleront votre email comme spam. La clé ici : deux relances trouvent un équilibre respectueux entre persévérance et patience.
• Les données le confirment : Les recherches montrent que la plupart des conversions se produisent après la première ou la deuxième relance. Bien que des tentatives supplémentaires puissent légèrement augmenter votre taux de réponse, les rendements décroissants ne valent souvent pas les risques pour votre deliverability.

Allez au-delà de l'email avec une approche cross-canal

Si votre prospect n'a toujours pas répondu après trois emails, il est temps de changer de stratégie. Les stratégies cross-canal, comme les messages LinkedIn ou les demandes de connexion, peuvent étendre votre portée sans compromettre les performances de vos emails.

• Email 1 : Premier contact.
• Relance 1 : Un petit rappel 3-4 jours plus tard.
• Relance 2 : Un dernier rappel 5-7 jours après le deuxième email.
• Prochaines étapes : Passez à LinkedIn pour un message personnel ou une invitation.

En résumé

Tenez-vous-en à trois emails au total, avec un seul message initial et deux relances. Et rien de plus. 

Pourquoi ? Parce que cela permettra de maintenir l'engagement de vos prospects sans risquer votre deliverability. Si vous avez besoin de rester présent à l'esprit après cela, passez à LinkedIn ou à d'autres canaux.

C'est seulement en trouvant le bon équilibre que vous pourrez maximiser les réponses et préparer vos campagnes à un succès à long terme. Il n'y a pas d'autre solution. 

Quel est le bon intervalle pour les emails de relance ?

Le timing est absolument essentiel dans les emails de relance. Les envoyer trop tôt peut submerger votre prospect, tandis qu'attendre trop longtemps risque de lui faire perdre son intérêt. Alors, quel est le bon équilibre ? Une cadence réfléchie qui respecte le temps de votre prospect et maintient la pertinence de votre approche.

La cadence idéale : laissez-les respirer !

Voici quelques conseils : 

• Première relance : Envoyez-la trois jours après votre email initial. Cela donne à votre prospect suffisamment de temps pour remarquer votre message sans se sentir pressé.
• Deuxième relance : Espacez-la d'au moins six jours après la première relance. Évitez un intervalle de sept jours pour vous assurer que votre email n'arrive pas toujours le même jour de la semaine—différents jours peuvent donner des résultats d'engagement différents.
• Relances à long terme : Pour ceux qui ne répondent pas à votre séquence initiale, faites un suivi tous les trois mois. Les prospects qui ne sont pas intéressés aujourd'hui pourraient être prêts à s'engager à l'avenir, alors n'oubliez pas que la constance est essentielle pour rester présent à l'esprit sans être intrusif.

Quelques facteurs qui influencent le bon intervalle

Gardez à l'esprit que l'espacement optimal peut dépendre de plusieurs facteurs :

• Le cycle de décision de vos prospects : Si vous ciblez des entreprises avec des cycles de vente plus longs, un intervalle légèrement étendu suffira. Pour les petites entreprises ou les transactions ponctuelles, des intervalles plus courts pourraient être bien plus efficaces.
• L'engagement des prospects : Utilisez toujours les données pour guider votre timing. Donc, si un prospect ouvre votre email ou clique sur un lien, envisagez de faire un suivi plus tôt pendant que son intérêt est encore vif. Et pour les prospects qui ne se sont pas engagés, laissez-leur simplement plus de temps avant le prochain email.
• Votre historique de communication précédent : Dernier conseil, vous devez également examiner l'interaction de votre prospect avec les campagnes précédentes. Pourquoi ? Parce qu'un engagement élevé peut justifier des suivis plus rapides, tandis qu'un faible engagement nécessite une approche plus patiente. C'est aussi simple que ça. 

Conseils pratiques pour espacer vos emails

Besoin de conseils pour espacer vos emails de manière efficace ? Les voici : 

• Tout est une question d'espacement progressif : Vous devez augmenter progressivement l'écart entre les emails si vous voulez vraiment éviter de submerger votre destinataire. Par exemple : Jour 1 (email initial) → Jour 4 (premier suivi) → Jour 10 (deuxième suivi).
• Pensez à la personnalisation bien au-delà des bases : Oui, vous DEVEZ utiliser des outils modernes pour adapter votre timing en fonction du comportement du destinataire. Par exemple, faites un suivi plus rapide avec les prospects qui ont ouvert ou cliqué, et retardez les emails pour ceux qui ne l'ont pas fait.
• N'hésitez pas à utiliser l'IA pour affiner les intervalles : Bien sûr, les outils d'IA restent précieux pour analyser les schémas d'engagement des destinataires et aussi pour suggérer les meilleurs moments d'envoi. Le but ici : être sûr d'atteindre vos prospects au moment où ils sont le plus susceptibles de répondre.

Gardez les opportunités à long terme à l'esprit

Tous les prospects ne sont pas prêts à s'engager immédiatement, et ce n'est pas grave. Recontacter les contacts qui ne répondent pas tous les trois mois maintient votre pipeline au chaud et vous donne une chance de capitaliser lorsque leurs besoins changent. Ce suivi périodique garantit que votre marque reste pertinente sans franchir la ligne de l'agacement.

Erreurs courantes à éviter avec les emails de suivi

Les emails de suivi sont un outil puissant, mais seulement s'ils sont utilisés correctement. Les erreurs dans votre stratégie de suivi peuvent faire plus de mal que de bien, de l'irritation des prospects à la détérioration de votre réputation d'expéditeur. Voici les erreurs les plus courantes à éviter : 

• Erreur 1 : Envoyer beaucoup trop de suivis
• Erreur 2 : Faire un suivi trop tôt
• Erreur 3 : Ignorer l'importance de la personnalisation
• Erreur 4 : Trop vendre ou utiliser un langage spammy
• Erreur 5 : Négliger votre réputation d'expéditeur
• Erreur 6 : Ne pas tester votre stratégie de suivi

Erreur 1 : Envoyer beaucoup trop de suivis

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Surcharger vos prospects avec des suivis peut sembler de la persévérance, mais cela se retourne souvent contre vous.

❌ Pourquoi c'est un problème : Chaque suivi augmente la probabilité de plaintes pour spam, ce qui nuit à votre réputation d'expéditeur et à la deliverability de vos emails.

✅ Comment y remédier : Limitez-vous à un maximum de deux suivis par séquence d'emails. Au-delà, envisagez de passer à d'autres canaux comme LinkedIn pour maintenir un excellent engagement sans risquer de spammer.

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Erreur 2 : Faire un suivi trop tôt

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Personne n'aime se sentir sous pression. Personne. Alors n'envoyez pas de suivis trop rapidement pour ne pas irriter vos prospects, et tout ira bien. 

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❌ Pourquoi c'est un problème : Cela vous donne l'air insistant et peut entraîner une baisse de l'engagement, voire des désinscriptions.

✅ Comment y remédier : Laissez au moins trois jours entre les emails, et augmentez progressivement l'intervalle à chaque suivi. Une cadence structurée et respectueuse témoigne de votre professionnalisme.

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Erreur 3 : Ignorer l'importance de la personnalisation

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Les emails génériques sont froids et impersonnels, surtout dans un monde où les prospects attendent une communication personnalisée.

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❌ Pourquoi c'est un problème : Votre email risque d'être ignoré s'il donne l'impression de faire partie d'un envoi de masse.

✅ Comment y remédier : Utilisez la personnalisation au-delà du simple nom du destinataire. Vous pouvez par exemple faire référence à leur entreprise, leur secteur d'activité, ou même un défi spécifique auquel ils pourraient être confrontés, en faisant un effort supplémentaire.

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Erreur 4 : Trop vendre ou utiliser un langage spammy

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Des phrases comme "Agissez maintenant !" ou "Offre exclusive !" peuvent fonctionner dans certains contextes B2C, mais peuvent aussi rapidement ruiner votre crédibilité dans le cadre d'une approche B2B.

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❌ Pourquoi c'est un problème : Un langage de type spam augmente le risque que vos emails soient signalés comme spam ou ignorés complètement. Ce n'est jamais bon. 

✅ Comment y remédier : Concentrez-vous simplement sur la fourniture de valeur ajoutée au lieu de forcer l'urgence, et prenez le temps de mettre en évidence un avantage ou une solution spécifique qui correspond aux problèmes de votre prospect. Et le tour est joué. 

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Erreur 5 : Négliger votre réputation d'expéditeur

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Votre réputation d'expéditeur est votre ticket d'or pour la boîte de réception. La négliger peut rendre tous vos efforts inutiles.

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❌ Pourquoi c'est un problème : Une mauvaise deliverability signifie que vos emails peuvent ne jamais atteindre vos prospects, peu importe la qualité de votre contenu.

✅ Comment y remédier : C'est simple, vous avez juste besoin de surveiller régulièrement vos métriques de santé email. Des outils comme Mailreach sont précieux dans ce cas, surtout pour vous permettre de warm up votre adresse email, d'établir une relation de confiance avec les fournisseurs de messagerie et de maintenir une deliverability forte sur le long terme.

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Erreur 6 : Ne pas tester votre stratégie de suivi

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Dernière erreur : voler à l'aveugle sans tester est la recette de l'échec. Tout le temps. 

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❌ Pourquoi c'est un problème : Vous passez à côté d'informations précieuses qui pourraient améliorer vos résultats.

✅ Comment y remédier : Faites de l'A/B testing sur vos lignes d'objet, le timing de vos emails et le contenu pour voir ce qui résonne le mieux auprès de votre audience. Des ajustements basés sur les données garantissent que vos relances atteignent leur cible.

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Oui, éviter ces erreurs courantes peut considérablement améliorer votre jeu de follow-up, mais rappelez-vous : les relances doivent être stratégiques, respectueuses et toujours optimisées pour la deliverability. Et rien de moins. 

Besoin d'aide pour que vos emails arrivent dans les boîtes de réception ? Utilisez l'outil de warm-up d'emails de Mailreach pour protéger votre réputation d'expéditeur et maximiser le succès de vos emails !

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Exemples d'emails de follow-up efficaces

Le follow-up axé sur la valeur - Source : lemlist

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Objet : Idée rapide pour vous aider avec [problème spécifique]

Corps :
Bonjour [Prénom],

J'espère que vous allez bien. Je réfléchissais à [défi spécifique auquel ils sont confrontés, par exemple, "augmenter vos taux de réponse outbound"], et je pense que [votre solution] pourrait avoir un impact mesurable.

Par exemple, nous avons récemment aidé [entreprise similaire] à atteindre [résultat spécifique, par exemple, "des taux de réponse 25 % plus élevés"] en [brève explication de votre solution].

Serait-il judicieux de prévoir un appel rapide pour explorer comment nous pouvons faire de même pour vous ?

Au plaisir de connaître votre avis !

Cordialement,
[Votre Nom]

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La relance polie - Source : Instantly

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Objet : Je me permets de vous relancer

Corps :
Bonjour [Prénom],

Je voulais faire un follow-up concernant mon dernier email à propos de [sujet spécifique, par exemple, "rationaliser le workflow de votre équipe"].

Si ce n'est pas une priorité pour le moment, pas de soucis, je comprends tout à fait. Dites-moi si c'est le bon moment pour qu'on échange ou si vous préférez que je revienne vers vous dans quelques semaines.

Merci pour votre temps !

Cordialement,
[Votre Nom]

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L'email de preuve sociale - Source : Hunter.io

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Objet : [Prénom], d'autres acteurs de [leur secteur] font ça

Corps :
Bonjour [Prénom],

J'ai remarqué que des entreprises comme [nom d'entreprises similaires] utilisent [votre solution] pour [bénéfice spécifique, par exemple, “réduire le churn de 15%”].

Étant donné votre rôle chez [leur entreprise], je me suis dit que cette approche pourrait vous intéresser. Voici une étude de cas rapide pour vous montrer comment ça fonctionne : [Lien vers l'étude de cas].

Dites-moi si cela correspond à ce sur quoi vous vous concentrez, je serais ravi d'en discuter quand vous le souhaitez.

Cordialement,
[Votre Nom]

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Le follow-up axé sur la curiosité - Source : lemlist

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Objet : On laisse tomber ?

Corps :
Bonjour [Prénom],

Je n'ai pas eu de nouvelles de votre part, et je me demande si cela signifie que vous n'êtes pas intéressé par [bénéfice spécifique, par exemple, “réduire votre charge de travail manuelle de 50%”].

Si c'est le cas, pas de problème, je veux juste m'assurer de ne rien manquer. Dites-moi si c'est le bon moment pour en discuter ou si vous préférez que je me retire pour le moment.

En vous souhaitant le meilleur,
[Votre Nom]

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Le follow-up hyper-personnalisé - Source : Outreach.io

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Objet : Petit mot à propos de [événement ou actualité spécifique lié à l'entreprise]

Corps :
Bonjour [Prénom],

J'ai vu que [leur entreprise] a récemment [événement ou réalisation spécifique, par exemple, “lancé un nouveau produit”]. Félicitations !

Cela correspond tellement bien à [votre solution] : nous avons aidé des entreprises dans des situations similaires, comme [client spécifique], à [résultat spécifique].

Seriez-vous disponible pour une discussion de 15 minutes la semaine prochaine afin de voir comment nous pourrions vous aider à obtenir [résultat similaire] ?

Cordialement,
[Votre Nom]

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Conclusion

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Les emails de relance sont le pilier d'un outreach B2B réussi. Ce ne sont pas seulement une deuxième chance de se connecter, mais un outil puissant pour établir la confiance, renforcer votre proposition de valeur et, finalement, convertir les leads en clients. Le point clé à retenir ? Équilibrez la persévérance avec le professionnalisme.

C'est pourquoi vous devez vous concentrer sur la bonne fréquence (pas plus de deux follow-ups) et sur des intervalles bien définis. N'oubliez pas non plus qu'une communication hyper-personnalisée et axée sur la valeur sera toujours plus performante que des emails génériques et uniformes. Alors, n'hésitez pas à y consacrer les efforts nécessaires. 

Et n'oubliez pas : la deliverability, c'est primordial. On veut dire par là que même le meilleur follow-up ne réussira pas s'il atterrit dans le dossier spam. Tout l'intérêt de Mailreach ici est que, tout en vous offrant une solution d'email warm-up vraiment efficace, nous vous aiderons à améliorer votre placement en boîte de réception, à protéger votre réputation d'expéditeur et à obtenir plus de réponses de vos campagnes en même temps. De rien !

Faites le premier pas vers de meilleurs résultats dès aujourd'hui : essayez Mailreach maintenant !